Як подолати страх перед переговорами та просити більше
Одного разу мій дядько Денні допоміг мені купити нову Короллу, а я дивився на це з благоговінням. Він був невблаганним звіром, що веде переговори. Він погрожував. Він виглядав ображеним. Він мовчки сидів і дивився на продавця. Зрештою я заплатив майже на 5000 доларів менше, ніж очікував. Ведення переговорів має силу. Мені, як боязкій людині, це нелегко дається, і вам може бути непросто. Ось кілька найкращих способів зробити це, навіть якщо ви цього боїтеся.
Чому ми ненавидимо вести переговори
Чи то моя зарплата, чи то нова Королла, я завжди боявся вести переговори. Я не люблю щось просити, бо боюся, що мене вважатимуть жадібним. я боїться конфронтації і неприйняття та образа когось. Помітили тут тему?
Для більшості з нас саме це означає огиду до переговорів: страх. Справа в тому, що цей страх зазвичай безпідставний. Наприклад, якщо ви думаєте, що ви конфліктуєте, швидше за все, ніхто більше про це не подумає. Дослідники з Колумбійського університету провели дослідження наполегливості (PDF) і самосвідомість. Піддослідних просили взяти участь у імітаційних переговорах і оцінити власний рівень агресивності. Ось що дослідники виявили своїми словами:
Багато людей, яких колеги вважали належним чином напористими, помилково вважали, що вони були надмірно напористими, новий ефект, який ми називаємо ілюзія перетину лінії. .. У дослідженні 3, наприклад, з тих, хто вважався недостатньо напористим, 57% вважали, що їхні колеги вважають їх належним чином напористими або надмірно напористими.
Іншими словами, якщо ви думаю, що ти занадто напористий , можливо, ні. Варто зазначити, що дослідження також виявило протилежне: надзвичайно напористі люди де переоцінили свій рівень самовпевненості. Однак якщо ви, як правило, сором’язлива, боязка людина, швидше за все, коли ви «конфронтаційні», ніхто інший не вважає це таким.
Суть полягає в тому, що наш страх перед переговорами часто є безпідставним. І важливо запитати, тому що процес запиту привертає увагу до досягнень і яскравих моментів, про які добре говорити, навіть якщо ви не отримуєте такого підвищення. Крім того, кожен раз, коли ви це робите, це підвищує вашу впевненість. У той же час я можу нагадувати собі про це знову і знову, і хоча це допомагає, зрештою, я все ще боюся просити більше грошей. Однак я знайшов кілька порад, які допоможуть зрозуміти це. Якщо нічого іншого, вони допомагають мені трохи легше ввійти в процес.
Озбройтеся дослідженнями
Спеціалісти після школи сказали нам, що знання – це сила, і вони мали рацію. Озброївшись правильною інформацією, ви можете почуватися набагато комфортніше та впевненіше під час переговорів. Незалежно від того, чи просите ви вищу зарплату чи кращу угоду на дивані, це допоможе зрозуміти, про що ви говорите.
Спочатку вивчіть цифри. Якщо ви ведете переговори про підвищення або нову зарплату, скористайтеся таким сайтом Скляні двері щоб переконатися, що ваше запитання є розумним. Навчання до кар'єри також пропонує a безкоштовний калькулятор зарплати щоб визначити орієнтир вашої зарплати. Легше позбутися страху конфронтації, коли ви знаєте, що те, що ви просите, є справедливим. Те саме стосується торгування кращою ціною на покупки. Якщо ви купуєте автомобіль, дізнайтеся, скільки заплатили інші покупці. Мій дядько справді взяв пиріг, домовившись про мою Corolla до 11 000 доларів США — решта з нас, можливо, не що кваліфікований, але дослідницький справедлива ціна - хороший початок.
Крім того, це також допомагає дослідити, чого хоче інша сторона . Чого хоче ваш бос? Які її цілі, і як ви можете допомогти їй досягти цього? Чого хоче чувак із Craigslist, який продає вам свій диван? Він рухається? Можливо, ви можете домовитися про кращу угоду, якщо запропонуєте прийти забрати його та вивезти трохи його мотлоху, поки ви це робите. Що стосується автомобілів, дослідіть, скільки дилерські центри отримують від MSRP автомобіля. Вони не збираються продавати його зі збитками, але ви можете дізнатися, який їхній середній прибуток, а потім використати цю інформацію, щоб зрозуміти, наскільки низько вони готові піти. Car Buying Strategies.com може допомогти вам визначити рекомендовану роздрібну ціну порівняно з ціною за рахунком-фактурою та справжньою вартістю дилера.
Це конкретні приклади, але справа в тому, що коли ви знаєте, чого хоче інша сторона, у вас є важелі впливу. Крім того, ви можете підійти до переговорного процесу зовсім по-іншому. Це не конфронтація, а те, що обидві сторони допомагають одна одній отримати те, що вони хочуть.
Підходьте до переговорів як до «спільного вирішення проблем»
Для напористих людей, які не бояться конфронтації, набратися впевненості для переговорів дається легко. Довгий час я намагався змінити свій характер, щоб краще вести переговори та говорити. Я намагався наслідувати напористих людей і змусити себе бути якомога схожим на Марка Кьюбана, хоча це просто не я. Це не спрацювало. Натомість це спонукало мене до надмірної компенсації в деякі дійсно незручні способи.
Я знайшов кращий підхід. Замість того, щоб намагатися боротися зі своєю особистістю та поведінкою, я навчився працювати з їх. Я переосмислив своє ставлення до переговорів. Це не про конфронтацію; це про те, щоб бути прямим. І справа не в тому, щоб на когось перекинутися... йдеться про спільне вирішення проблем .
Ось як консультант з корпоративних переговорів Джефф Вайс пояснив це Harvard Business Review :
«Якщо ви представите переговори як змагальні, ви гарантуєте, що вони стануть змагальними», — каже Вайс. Натомість підходьте до цього як до спільного розв’язання проблем: які критичні питання існують, які мої інтереси та їхні інтереси, і які різні можливі варіанти задоволення цих різноманітних інтересів? «Переговори — це не поступки, а творчість», — додає Вайс. Такий позитивний, інноваційний підхід не тільки з набагато більшою ймовірністю приведе вас до вигідного рішення, але й до місця довіри.
Подібним чином дослідження показують, що привітність може значно допомогти в ефективних переговорах. в дослідження, опубліковане Американською психологічною асоціацією , дослідники запропонували студентам домовитися електронною поштою. Деякі з них поділилися лише своїми іменами та адресами, і ці студенти досягли угод менше ніж у 40% випадків. Але коли студенти ділилися трохи несуттєвої особистої інформації, як-от відомості про своє рідне місто чи хобі, вони досягали угоди в 59% випадків. Загальний висновок дослідження полягав у тому, що люди більше шансів дійти згоди з кимось, кого вони знають. У LinkedIn професор і експерт з переговорів Адам Грант називає це «нормою взаємності». По суті, він має на увазі, що обмін інформацією створює враження, що ви заслуговуєте на довіру, і якщо інша сторона вважає, що ви заслуговуєте на довіру, вони більш готові відкритися, відповісти взаємністю та запропонувати вам кращу угоду.
Звичайно, ваш власний пробіг може відрізнятися. Деякі люди роблять вигідні пропозиції зношення іншої сторони і бути абсолютно неприємним. Однак для тих із нас, хто уникає переговорів через страх перед конфронтацією, може бути великою підмогою просто змінити своє ставлення до переговорів.
Тренуйтеся, коли ставки низькі
Щодо більшості страхітливих завдань, чим більше ви їх виконуєте, тим менш страшними вони стають. Перший раз, коли я виступав перед групою людей, я був наляканий і хотів залізти в нору і лягти спати . Тепер, коли я зробив це кілька разів, я все ще боюся, але це не так погано, як того першого разу, тому що я знаю, чого очікувати.
Те саме стосується переговорів, і це допомагає починати з менш страшних завдань. Тож замість того, щоб заходити в автосалон і просити тисячі доларів за машину, почніть коли ставки низькі : поторгуватися за пару доларів на розпродажі. Або пом’яжіть свої м’язи, коли ви розмовляєте зі своїм оператором мобільного зв’язку: «До речі, у вас є краща угода, яку ви можете запропонувати? ” Або на фермерському ринку: “ Чи можна скинути пару баксів?» Це низька ставка; якщо вони скажуть «ні», це, ймовірно, не надто вплине на вас, але це допоможе вам почуватися комфортно з процесом.
Репетиції теж корисні. Візьміть довіреного друга, наставника чи колегу й обговоріть з ними процес переговорів. Попросіть у них відгуків і порад.
Зосередьтеся на слуханні
Важко бути сором’язливою, замкнутою людиною в морі скрипучих коліс. Ці колеса змащуються, поки ви намагаєтесь бути почутим. Щоб обійти це, Monster.com пропонує бути прямим, а потім зосередитися на слуханні:
Що справді має значення, так це ваша здатність точно вказати, що ви хочете — зарплату, пільги та бонуси (якщо вони є) — у виразах, зрозумілих для роботодавця. Тут стане в нагоді вміння слухати вашого інтроверта. Під час співбесіди зверніть особливу увагу на потреби та бажання роботодавця. Тоді, коли під час переговорів ви просите більше, ніж початкова пропозиція, покажіть, наскільки добре ви почули інтерв’юера, визначивши, як кожен ваш запит допомагає роботодавцю.
Ця порада йде рука об руку з дослідженням того, чого хоче інша людина, і підходом до ситуації як спільного вирішення проблеми. Замість того, щоб докоряти собі за відсутність наполегливості, ви можете зосередитися на своїх сильних сторонах, і для багатьох сором’язливих людей слухати – це сила.
Так само не бійтеся тиші. Це не обов’язково має бути незручне, сварливе мовчання, як мій дядько, схрестивши руки на грудях і промовляючи до того продавця автомобілів: болюча пауза .” Якщо вам це незручно, ви можете ввічливо сказати іншій стороні, що вам потрібна хвилинка, щоб подумати. Це та сама ідея — ти обнявши мовчазну паузу , що може бути надзвичайно ефективним у переговорах. Це також дає вам можливість подумати про свій наступний крок.
Суть у тому, що якщо у вас в рукаві немає купи торгувальних трюків, слухання та мовчання допоможуть вам, і досить легко говорити менше.
Слідкуйте за сценарієм
Якщо нічого не допомагає, дотримуйтесь простого сценарію або спеціальна техніка, яка допоможе вам відокремити свої емоції від процесу та просто виконати роботу. Ось кілька сценаріїв, щоб почати:
- Домовтеся про зарплату з «Техніка портфеля» Раміта Сеті
- Переговори краща кредитна картка APR
- Обговоріть свої рахунки
Це просто зводиться до повторення цих слів і дій, але, звичайно, ви не хочете їх повторювати слово в слово і створювати враження, що ви насправді читаєте зі сценарію. Це виглядало б незручно і неприродно. Використовуйте власні слова, однак, донесіть ту саму думку.
Торгуватись легко для багатьох людей, але для решти з нас це просто страшно. Якщо ви не любите вести переговори, ці кроки допоможуть вам подолати страх, змінити своє мислення про це та поступово навчитися говорити та просити про щось.
ВІДЧИНЕНО kinja-labs.com
